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この人に聞きたい：第395回
（週刊冷食タイムス：13/06/18号）

商材教育本で社員の質高める

大槻食材（株）代表取締役社長　　古川　裕志氏

（ふるかわ・ひろし）昭和５６年入社。平成１１年４０歳で函館店営業本部長。１３年取締役営業本部長（札幌店勤務）、１８年常務。１９年８月４８歳で社長に。昭和３３年１２月函館生、専修大商卒、５４歳。

問い合わせ対応が一層的確に

　内食需要が安定している一方、外食は低価格化に歯止めがかからず、客数も伸び悩んでいる。中でも厳しい市場環境にある北海道で業績を確保し、存在感を示しているのが大槻食材。何が違うのか、強さはどこにあるのか。

　――食品イベントに積極的に参画し顧客対応している。
　古川　道内の洋食関係者がみな集まるといわれる展示会（５月、札幌）に大型小間で洋食用食材と情報を提供しました。最新のものに触れる機会が少ない顧客に重要な機会です。業務用に総合対応している当社ならではの顧客貢献です。中華のイベントにももちろん参画しています。

　――業務用の総合的な取り組みが強さの秘訣？
　古川　学校給食専門、あるいは外食専門卸では地方で通用しません。あらゆる業態に対応しなければ企業の継続が厳しい。従って幅広い業態に最適の食材と情報を提供することが地方地域卸の課題。内地（本州）の同業とは異なり、物流エリアも圧倒的に広い。しかも北海道は冬場の物流という問題があり、コスト対応力も強く求められます。

　――広い業態に対応するには社員の質も大事になる。
　古川　社員教育は大事。商品情報をまとめた「基本食材解体新書」（最新＝２０１３年版）を独自に作成、全社員が勉強します。４６カテゴリーの計１５００品の特徴などを記載してあります。勉強の成果は試験で確かめ、優秀者には特別仕様の社員襟章を出します。試験は役員も、私も受け、結果を公表しています。商品知識が高まると、問い合わせに営業事務職員でも代替品をすぐ答えられるようになります。これが得意先の安心感、信頼感につながります。また食材一般の基礎知識をまとめた「Otsuki Leader　豆知識」も発行しています。

　――一番の重点策は？
　古川　「お客様に役立っているのか？」と常に社員に聞いてます。顧客に役立つ営業社員なら得意先から真っ先に連絡をいただける「ファースト・コール・マン」になれる。役立つ営業マンのためには商品知識もレスポンスも大事。

　――Ｃ＆Ｃ店も強さ？
　古川　顧客目線で不可欠な食材の品揃えに努めてます。来店し「あった！」という感動を提供したい。店内を清潔にすることは大前提です。

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