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この人に聞きたい：第452回
（週刊冷食タイムス：14/08/05号）

高値商材を積極提案

（株）サン・マーク　代表取締役社長　　小石川　昭治氏

（こいしかわ・しょうじ）昭和５０年入社。平成４年取締役、１２年専務、１７年代表取締役専務、１９年４月から現職。大分県安心院市出身。昭和２４年６月生まれ、６５歳。東洋大経済学部中退。

三井食品とのＬＬＰも進捗

　業務用卸。箱弁と言われる産業給食が売上げの半分を占める。価格の戦いが厳しいというが、付加価値の高い食材を提案し活路を開いている。三井食品とのＬＬＰ（有限責任事業組合）の取り組みも聞いた。

　――事業所給食の現状は。
　小石川　価格の戦いが現実で、厳しいですね。普通の利益がいただける仕事に変えていきたい。そのためにも、利益が取れる商品を提案していかなければなりません。安い商品ばかり提案していても利益は取れませんから。値段が高い商品を積極提案すると数量は伸びにくいため、商品ジャンルとアイテム数を増やし、ユーザーに納得いただける条件設定で顧客層を広げていきたいと考えています。「あの商品はおいしかった」と言っていただけると好循環が生まれ、メーカーは商品作りを張り切り、売る側も適切な値段で積極的に提案できるようになると考えています。

　――ランチは軽視される？
　小石川　それは違うと強調したいところです。仕事にやる気が出るような給食にすれば生産性も上がるという認識に変えていかなければと思っています。そのためにも、低価格商品ばかりを薦めることは避けたい。外食チェーンがメニューのグレードを上げているように、箱弁も付加価値の高い食材を使わないと商いが難しくなりつつあるのも確かです。安い食材を提案して、さらに値引きを要求されれば利益はとれません。そういう状態を脱するため、グレードが高く値段が妥当な商品を積極的に薦めるように指示しています。

　――三井食品とのＬＬＰ（有限責任事業組合）による取り組みを進めている。
　小石川　当社仕入れ担当者は神奈川支店に２人、千葉支店に２人、静岡営業所に１人いますが、三井食品と合わせた新システム稼働に伴い９月から、三井食品大宮物流センターに当社が仕入れ担当者２人を配属すれば済むようになります。つまり仕入れ担当者が３人少なくて済みますから、その分を営業に充てることができます。神奈川と静岡のピッキングの一部も９月から大宮に変更し、細かい仕事を大宮に集中させます。その分、神奈川と静岡にスペースの空きができるため、新たな仕事に生かせます。

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