この人に聞きたい：第769回
（週刊冷食タイムス：21/01/19号）
ライバルはデパ地下惣菜
ロイヤルホールディングス(株) ロイヤルデリ担当部長 庵原 リサ氏
（いはら・りさ）１９９１年サントリー入社。２０１０年日本サブウェイ取締役マーケティング本部長。１２年グロービス経営大学院でＭＢＡ取得。１８年ドンクに転職。同社マーケティング室ゼネラルマネジャーを経て２０年４月現職。
ぜい沢志向に冷食で応える
ロイヤルホールディングスは家庭用フローズンミール「ロイヤルデリ」を２０１９年１２月に発売した。売上げ好調で購入リピーターも増えている。
――ロイヤルデリの競合製品は何か。
庵原 ポジショニングは最初に議論したところ。冷凍食品市場で切ってしまうとロイヤルデリはフィットしません。競合製品は百貨店地下の惣菜やケータリング、お取り寄せ品、アッパーなミールキットなどです。百貨店ユーザーは親和性が高いと捉えています。シェフの味を自宅で気軽に楽しみたいといった“ちょっとしたぜい沢”志向に応えていきます。
――小売店で売ることは考えているのか？
庵原 まずはグループ店舗での直販とＥＣサイトを通じた販売に注力します。さらにポップアップショップ（期間限定店）での販売に今年チャレンジしたいと考えています。昨年９月都内の伊勢丹新宿店本店地下にポップアップストアを開設しましたが、これはイートインコーナーでロイヤルデリを体験いただくことが主目的で好評を得ました。レストランのクオリティーをロイヤルデリに期待していることを確信しました。
――直販とＥＣの販売実績比率は。
庵原 ＥＣが３割強。これを４割以上に高めたいと考えています。伸びしろがあるＥＣ販売をしっかり伸ばします。パナソニックのＥＣ販売サイト「ＥＡＴＰＩＣＫ」を通じたロイヤルデリの販売も引き続き取り組みます。
――売れ筋商品は。
庵原 洋食のカテゴリーが全般的に売れています。また昨年１０月にラインナップを強化した際新発売したアジア系の料理が売れ筋に上がってきました。ルーローハンや鶏肉のガパオ炒め等が女性の支持を集めています。そこでアジア系のラインナップを強化したいと考えています。私のいち押し商品は１２月発売のバスク風チーズケーキです。１個３６０ｇで食べ応えがあるはず。当社のシェフの判断でチーズの濾し方をあえて粗くし、つぶつぶ感を残しました。イートインで提供すると、評判が良かった。そこで商品化しました。
――商品ラインナップを増やすのか。
庵原 現在４５品をラインナップしていますが、現状は４５品程度が最適と考えています。季節限定品等は除き、レギュラー商品は４５品前後にする方針です。プロダクトアウト商品とマーケティングに基づく開発商品をバランスよく、ラインナップしていきます。
